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浅谈各种基于物联网的商业模式
发表于:2018-01-15 11:45 分享至:
物联网的部署打乱了金融服务、技术、农业设备等多个行业利基组织的步伐。目前,实现物联网的最大挑战不是在技术方面,而是在商业方面。然而,这种挑战并非是任何组织都无力应对和解决的。关键是应该利用起物联网技术来交付结果,并从中获取收益。
 物联网技术
产品型商业模式
  这种模式可以帮助您为客户提供一个物联网产品和软件。您可以在通知客户所需成本后逐步升级软件,它将直接反映用户端的结果。
  例子:我们举一个自动驾驶汽车的例子。公司不必再向用户提供任何产品,而是通过更新车载模型和应用程序来不断改进汽车。公司可以启用一个新功能,并发送通知使用户更新。后者只需更新系统就可以使用该功能。
  您还可以使用此模型收集数据,以创建信息服务产品,从而最终使用产品-服务型模式进行销售。
  产品-服务型商业模式
  这一版本混合了传统的产品商业模式和较新的服务商业模式。此模式能使组织提供一个实体的物联网产品和信息模型。根据收集的数据向产品提供信息服务,此举将确保收入增加并实现竞争优势。持续提供信息,从分析的数据中大赚一笔,进而强化消费者流程,就是这种商业模式成功的关键。
  例子:让我们以“联网车辆”为例。借助附加的车载诊断II型(Onboard Diagnostic II)芯片,用户将能够获知温度、转数、压力、发动机负荷、车辆位置和燃油数量。这种信息化模式保证了车辆的安全,更加节油,最终会降低维护成本。这些信息或数据是预防性维护的关键,使客户能够了解车辆的健康状况,从而避免发生任何事故。
  服务型商业模式
  这种商业模式是XAAS:一切即服务。公司利用物联网解决方案租用实物产品,并为它的运行或工作期间付费。服务型商业模式不仅包括软件或实体产品,还包括信息产品。该模式帮助组织在一个特定期间为客户提供物联网服务,从而产生可预测的经常性收入。然而,您的物联网解决方案除了必须具有服务价值,还必须根据客户的期望相一致,从而调整他们接受和消费的服务的方式,并改变付款方法。
  例子:让我们以喷气发动机为例。客户不想自己拥有发动机的同时要自己进行维护,所以,他们从卖方那里通过物联网租赁了几台喷气发动机,卖方还要提供预测分析来实施维护。客户只需为引擎运行的时间和为其带来收益的时间付费。
  服务-结果型商业模式
  在服务-结果型商业模式中,卖方成为了业务合作伙伴。服务-结果型模式有两方面特性。第一个方面与服务型模式类似,但并不注重提供单一的解决方案,而是通过产品线来获取收益。另一方面包括利用结果赚钱,或根据解决方案的业绩赚钱。
  服务-结果型商业模式有一个额外的节约收益项,能鼓励供应商改善其客户的业务。这种情况下,额外的收益项就是削减客户的人力运营成本。
  例子:让我们以采矿业为例。公司不再直接提供采矿设备,而是向客户提供设备的物联网解决方案。并使用物联网解决方案收集数据,公司据此可以进一步根据性能更佳的设备参数来调整其他设备。通过采用服务-结果型商业模式,买方和卖方都获得业务增值。这使他们能够建立一条基准线,并按阶段/里程碑,来产生增量收入或增量节约的百分比。
  结果型商业模式
  最后一个的商业模式包括了整个物联网生态系统。它汇集了物联网技术的生产者(厂商)和消费者(客户),从而使提供的解决方案带来经济效益。客户不再与多个供应商合作,因为客户自身成为了能够提供预期结果的生态系统之一。
  这超越了完全根据业绩付款的服务-结果型商业模式。使得供应商的商业模式与客户的商业模式相一致。
例子:让我们以智能农业为例。为了实现高效农业,结果型商业模式侧重于提供捆绑式解决方案。该模式不再提供单独的解决方案来监测土壤湿度、阳光和二氧化碳排放量,而是提供一整套解决方案,将以上工作统统纳入。在个体上,每个单独的产品类别都具备价值,但是在联合之后,它们能够相辅相成,创造出的价值比起独立相加的价值还要更大。这不仅为客户提升了解决方案的盈利性,而且根据每个单独解决方案产生结果,供应商也成为了客户的一种收入来源。
 
商业问题可能比技术问题更具挑战性。将物联网解决方案融入您的业务实践,并非意味着必须改变你的商业模式。将你的销售目标根据物联网实现计划进行调整,这同样重要。之后,随着时间的推移,您可以继续推进物联网的商业渐进模式。

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